在销售工作中,我们经常会遇到顾客在没有听完你讲话,就直接挂断电话,想必做电销的人都经历过。那么我们有没有什么办法能够让顾客认真听完我们的讲话内容呢?以下几种方法,你试过几种?
不知道大家有没有看过《猎场》,以下是《猎场》中其中一段话。当销售员跟陌生顾客第一次通话,需要做到三件事:其一:你的通话内容要预先写在纸上,这样做的好处就是能够保证你的说话流利、清晰、并且能够透露出自然自信的精神;其二:这个顾客是谁?和你通话的人你真的了解吗?他在公司的具体职责是什么?这个事先一定要做足功课;其三:有一个平稳的心态:做销售不是一份可耻的工作,电话那一端的人可能正在开会、可能在喝酒、可能在打球,总之他的情绪可能是各式各样的。开始的时候他可能会提出几个反问,而你的应对策略只有一个,不能成为顾客所厌烦的人。这段话对于我们做销售的非常有用,如果大家有需要可以去看小编之前发的视频,具体的这里就不多讲了。
当销售员在与目标人通话时,如果对方在一开始就表示出异议,或者是电话销售快要结束的时候,销售员也不应该早早的就放弃努力,而是要学会自我激励、要坚持将销售进行到底,还有一个比较重要的点,就是要做积极的反省。再有就是要及时调整策略,要迅速改正错误,那么以下这几个方面你得注意了:其一:不要自作聪明,比如销售员说:“我知道您为什么会这样想”。其二:不要跟你潜在的顾客争论,就算他们的意见有问题,也不要用:“虽然,但是”“也许您所的对”“就算是这样”,这样的话尽量别说。当我们好多次没有成交,这个时候就要认真反省,多多吸取教训,及时调整策略,只有这样才能让顾客更愿意听你讲,最后直至到面谈这一步。
做电销业绩出众的那些销售员,你知道他们是怎么打电话的吗?其一:他们会将一个电话重复拨打十次甚至更多。他们规定一天只打300个电话,因为他们总结出一天只有300个电话才能让服务价值最大化,他们认为电话太多反而无法做到细致,他们会从头到尾将这300个电话打完,有时电销在最开始,比的不是能力、谈话技术、而是比谁更坚定,谁坚持到最后,谁就是最后的赢家。
其二:他们很自作多情:这个可能会有人问了,这个怎么就跟销售有关系呢?给大家讲个例子就明白了。比如男生追女生,男生认为可以通过自己的努力可以感动女孩,如果没有希望,男孩就不会追求,而是去暗恋,然后就发生了这样的现象,那些自作多情的男生,身边总是有很多女孩。做销售也是一样的,也要学会自作多情。比如你一开始可以假装喜欢所有的顾客,只有坚持假装,你就会发现你会真的喜欢上顾客,而顾客也会受到你的感染,也会喜欢与你交流,这就是自作多情的作用;
其三:相信有人在打电话时,对方的情绪你是能感受到的,对吗?对方是快乐或是烦恼,是轻松或是紧张。那么我们做电销的销售员,一定要让自己的情绪快乐起来。让自己情绪快乐的方法:比如你看几个搞笑段子,达到最佳的情绪你就可以跟顾客通话了。
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